【Big4 Interview】面試技巧 1.0 - 商業案例 Business Case Interview - Framework 分析框架

Framework的作用在於給你提供一個分析問題的基本框架和思路，告訴你這個問題應該從哪些方面著手。 在這一部分我們將介紹幾個常用的Framework，有以下一些：

1. 4P

4P係行銷學入面一個好經典嘅模型。通過分析4P，公司可以了解相關背景情況，同埋評估產品、價格、銷售渠道同埋促銷手法等等，嚟制定出好好嘅行銷策略。

促銷（Promotion）：

促銷包括咁多種類，例如電視廣告、戶外廣告同埋各種優惠手法，例如捆綁銷售、特價優惠等等。促銷對於消費者對產品嘅認知度影響好大。分析促銷嘅時候，要考慮廣告嘅數量有冇改變，廣告嘅放送渠道同埋地區有冇變化，有冇新嘅廣告或者代言人，同埋有冇用上新嘅促銷手法。

地點（Place）：

地點包括零售、批發、網上銷售等等。零售嘅類型好多，例如超市（唔好意思，我唔太識寫廣東話嘅字），大型商場，百貨公司同埋便利店（例如7-Eleven）。地點係影響產品可買性嘅一個關鍵因素。分析地點嘅時候，要考慮唔同地點嘅特點，例如超市價錢相對平啲，貨品種類多，而便利店嘅優勢係地理位置同埋營業時間方便。同時都要考慮地點同產品嘅品牌定位係咪相符，例如將Dior喺超市度賣，就唔太啱。

價錢（Price）：

價錢係影響產品可負擔性嘅一個重要因素。分析價錢嘅時候，除咗考慮絕對價錢有冇變化（即產品自己嘅價錢變唔變），都要考慮相對價錢有冇變化（即同類產品嘅其他品牌價錢變唔變）同埋其他替代產品嘅價錢有冇變化。同時都要考慮品牌定位，高端品牌嘅價錢通常會高啲，用嚟表達高端嘅形象。

產品（Product）：

產品本身嘅特性都對銷量有影響。唔同產品嘅特性差異好大，所以呢度無法具體講。分析嘅時候，可以睇下消費者關注嘅一啲特點，可以問下面試官有冇相關嘅調查結果。

4P模型喺分析行銷案例或者分析銷量上升或者下降嘅原因嘅時候好有用。

2. 4C（公司、競爭對手、客戶、管道）

4C嘅意思係：Company（公司）、Competitor（競爭對手）、Customer（客戶）同Channel（管道）。呢個模型好強大，因為佢幾乎包含咗所有需要分析嘅因素。下面我嚟詳細介紹下呢四個因素：

公司：

由內部嘅角度出發，考慮公司嘅核心競爭力、人力資源同資本情況（例如如果考慮擴展海外市場，而家嘅資本情況係唔係適合）、公司嘅核心理念同文化（呢個可以喺企業併購時分析），同埋組織架構等等。

競爭對手：

由市場嘅角度出發，考慮同類產品嘅競爭對手有幾多，佢地各自嘅市場份額係點樣，替代產品嘅競爭情況點樣，同埋競爭對手嘅核心競爭力係咩等等。

客戶：

呢個customer通常指嘅係最終嘅購買者，例如對於快速消費品嘅分析，customer指嘅係消費者，唔係超市（因為超市會喺管道度分析）。需要考慮嘅主要方面包括顧客嘅收入、需求、區域嘅人口特徵（如果係針對某一區域）、目標消費群體嘅分析等等。

管道：

管道其實同4P嘅Place基本上相似，分析嘅內容亦都相近，所以我唔會喺度重複講。不過要強調嘅係，管道嘅考慮要根據你分析嘅問題嚟進行，例如如果係洗髮水嘅案例，你要諗返主要考慮嘅管道係超級市場同埋大型零售店嘅貨架；但如果係護膚產品，就要考慮專櫃、專賣店，以及直銷同學生代理等。用途方面，因為4C幾廣泛，所以應用範圍亦都好廣。不過實際嘅Case Interview中，通常只需要其中嘅一啲，例如Competition（競爭對手）、Customer（客戶）同Channel（管道）。具體點樣使用就要根據Case嚟確定。 3C

3. Michael Porter "Five Forces"

波特嘅五力模型喺哈佛大學教授Michael Porter喺佢本經典著作《競爭戰略》度首次提出嘅。呢個模型主要從各個角度評估行業嘅情況，喺Case Interview同實際情況中都好有用。波特嘅五力模型經常喺行業分析同埋市場進入嘅案例中使用。

波特嘅五力模型可以用以下嘅圖來總結：

潛在進入者（Potential Entrants）：

行業嘅進入壁壘高唔高？有冇好大嘅規模效應，使得新嘅公司好難進入競爭？

替代品（Substitutes）：

有冇好多服務或者產品嘅替代品？同時佢哋同我哋嘅產品或者服務有幾相似？替代品嘅價格點樣？佢哋對現有嘅產品或者服務有幾大嘅威脅？

買方力量（Buyers）：

買主嘅談價能力有幾強？有幾多買家？佢哋之間係競爭定係聯盟為主？

供應方力量（供應商）：

供應商嘅談價能力有幾強？有幾多供應商？佢哋之間嘅關係點樣？

競爭（Competition）：

行業內而家嘅競爭點樣？係寡頭定係激烈嘅競爭？決定競爭勝負嘅主要原因係乜嘢？係成本定係差異化？